Cómo calcular el margen real de un producto de dropshipping

Un producto te cuesta 35.000 pesos y lo vendes a 89.900. La resta da 54.900 y un margen del 61%. Ese número es el que hace que la gente compre inventario, y casi nunca es el margen que termina en la cuenta bancaria. Con los mismos datos, después de pagar el flete, la publicidad y los pedidos que no se entregan, quedan 1.675 pesos por pedido: un 2,5%.

La diferencia entre 61% y 2,5% no es un detalle contable. Es la diferencia entre un negocio y una forma cara de mover cajas. Esta es la cuenta completa.

Los tres márgenes que se confunden

Casi todos los errores vienen de mezclar tres cosas distintas:

• Margen bruto: precio menos costo del producto. Sirve para negociar con un proveedor y para nada más.
• Margen de contribución: lo anterior menos todo lo que varía con cada venta — flete, comisiones, empaque, publicidad, devoluciones. Es el que decide si un producto se puede vender.
• Margen neto: lo anterior menos los costos fijos del mes (plataforma, dominio, apps, tu tiempo). Es el que decide si el negocio existe.

Lo que sigue calcula el segundo, que es el que se decide producto a producto. El tercero se calcula una vez al mes, con todos los pedidos juntos.

El costo total por venta: la lista completa

Apunta todo lo que se te va cada vez que vendes una unidad:

• Costo del producto al proveedor.
• Flete hasta el cliente, aunque digas que el envío es gratis: gratis para el cliente, no para ti.
• Comisión de la pasarela de pago o del marketplace, en porcentaje y en cuota fija.
• Comisión de recaudo si cobras contraentrega.
• Publicidad por pedido, que es tu CPA.
• Empaque, etiqueta y, si la tienes, confirmación telefónica o por WhatsApp.
• Devoluciones y reembolsos, repartidos entre los pedidos que sí cobras.
• Aplicaciones que cobran por pedido.

El último punto es el que más veces falta, y es el que hunde la cuenta en contraentrega.

Ejemplo 1: pago online, en dólares

Un producto de 29,99 con pago con tarjeta:

El margen bruto era del 73% y el margen de contribución es del 11,1%, porque se calcula sobre lo que de verdad cobras (29,09 después de reembolsos), no sobre el precio de lista.

Ahora la pregunta que importa: ¿cuánto puede subir la publicidad antes de que este producto pierda dinero? Justo 3,24 dólares. Si tu costo por pedido pasa de 12 a 16 —algo que ocurre en una semana mala, o cuando escalas el presupuesto—, cada venta te quita dinero. Eso se llama CPA máximo y, en este caso, son 15,24 dólares.

Ejemplo 2: contraentrega, en pesos colombianos

Aquí cambia la mecánica: la publicidad se paga por cada pedido que entra, pero solo cobras los que se entregan, y los que vuelven te cuestan el flete de ida y el de devolución.

Con precio de 89.900, producto de 35.000, flete de 16.000, flete de devolución de 16.000, publicidad de 18.000 por pedido, 1.500 de confirmación y empaque, y una efectividad de entrega del 75%, por cada pedido despachado:

Un 2,5% sobre lo cobrado. Y la efectividad de entrega es la variable que manda: con 80% quedan 5.220 pesos, con 70% se pierden 1.870. El punto de equilibrio de este producto está en el 72,6% de efectividad. Si tu promedio ronda ese número, no tienes un producto rentable: tienes una moneda al aire cada semana.

Puedes rehacer estas dos cuentas con tus cifras en la calculadora de rentabilidad para dropshipping, que incluye el modo contraentrega y te da el punto de equilibrio.

La fórmula, para que no dependas de una tabla

Para pago online:

Para contraentrega, por pedido despachado:

Fíjate en dónde entra cada cosa: el producto y el flete de ida se multiplican por la efectividad, porque solo los pagas en los pedidos que llegan; la publicidad no, porque la pagas siempre.

Cómo fijar el precio a partir del margen que quieres

El error más caro al poner precios es sumarle el porcentaje al costo. Si tu costo total por venta es 12 y quieres ganar un 40%, no cobras 16,80: cobras 20. La fórmula es costo ÷ (1 − margen), y la diferencia entre las dos cuentas es un margen real del 28,6% en vez del 40% que creías tener.

Tienes esa conversión, con la tabla de equivalencias entre markup y margen, en la calculadora de precio de venta.

Qué hacer cuando el margen no da

Por orden de lo que más mueve la aguja:

1. Sube la efectividad de entrega si vendes contraentrega. Confirmar pedidos antes de despachar y dejar de enviar a zonas con muchas devoluciones suele valer más que cualquier optimización del anuncio.
2. Sube el ticket. Un kit de dos unidades o un complemento reparte el mismo flete y el mismo costo publicitario entre más dinero cobrado.
3. Sube el precio y compáralo con el mercado. Antes de descartar el producto, mira a cuánto lo venden los demás: a veces estás compitiendo con un precio que nadie te pidió.
4. Renegocia el flete, que en contraentrega pesa más que el producto en muchos pedidos.
5. Cambia de producto. Si el CPA máximo sale negativo, el producto pierde dinero aunque la publicidad fuera gratis, y ninguna creatividad arregla eso.

Cada cuánto rehacer la cuenta

El margen no es una propiedad del producto: es una foto de un momento. Cambia cuando sube el flete, cuando el proveedor ajusta precios, cuando entra competencia y cuando tu CPA se mueve. Rehaz la cuenta cada vez que cambies de proveedor o de transportadora, y al menos una vez al mes con los datos reales del mes anterior, no con los estimados del lanzamiento.

Si quieres el proceso completo de decidir si un producto vale la pena —con demanda y competencia, no solo con el margen—, está en la guía de cómo saber si un producto es rentable.